Los 7 principios de Persuasión de Cialdini
Los 7 principios de Persuasión de Cialdini
Para persuadir o para que no te estafen
Los vendedores conocen los trucos para que acabes comprando. Cialdini los comparte y ahora son accesibles para todos.
Conocer estos 7 principios sirve tanto para persuadir como para evitar ser estafado. Especialmente útil en pleno Black Friday. Espero que lleguen a tiempo.
1. Reciprocidad
Sentimos la obligación de devolver lo que nos dan. Internet está repleto de regalos que no son regalos. Gratis que, antes de que te puedas dar cuenta, estás pagando demasiado. El regalo se convierte en un artefacto para generar sensación de deuda y que quieras sacar la tarjeta. Mira bien los dientes al caballo regalado o te acabarás gastando más en el dentista de lo que te gastarías en cualquier caballo.
Los buenos regalos son significativos, inesperados y personalizados. Dar primero, sin esperar ni exigir nada a cambio, es la mejor forma de acabar vendiendo.
2. Simpatía
Es más fácil decir que sí a una persona que te cae bien. Nos cae mejor quien se parece a nosotros y a quien caemos bien. El vendedor busca las similitudes. «¿Y de qué pueblo eres?» «Tengo un amigo que también es de allí».
El cumplido sincero refuerza la conexión. Te acaba cayendo bien porque te hace creer que tú le caes bien.
3. Prueba social
Creemos, sentimos y actuamos guiados por lo que creen, sienten y hacen los demás. Lo popular, especialmente entre los que se parecen a ti, facilita la decisión.
El problema aparece cuando los testimonios son inventados o maquillados. Cuando el alumno es listo, el maestro se atribuye el mérito. Ocurre con los testimonios de las empresas: brillan los buenos mientras los malos se esconden en el armario.
4. Autoridad
El mensajero es el mensaje. 9 de cada 10 dentistas lo recomiendan. La fiabilidad, creer que esa persona sabe de lo que habla, convierte a alguien en autoridad. El «soy el jefe» es poder, no persuasión. Te hacen caso porque eres el que manda, no porque confíen en ti.
Quien menciona sus debilidades nos parece sincero. Los buenos vendedores lo saben, se muestran vulnerables y redirigen tu atención. «Soy despistado pero llevo 20 años en el mundo del motor.» Las posibilidades de acabar comprando el coche aumentan.
La fama no implica habilidad. El efecto halo, extrapolar las cualidades de un área a otra, provoca confusión. La gente compra Herbalife porque lo anuncia el bicho. Ser bueno jugando al fútbol no implica dar buenas recomendaciones nutricionales.
Analizar los incentivos desnuda las apariencias. ¿Recomienda esto porque es lo mejor o porque le pagan? Las pagadas son recomendaciones menos creíbles que las genuinas.
5. Escasez
Corre que se acaba.
Compra ahora con descuento.
No te lo puedes perder.
Perseguimos lo que se nos escapa. La indecisión es el enemigo número uno de las ventas. El vendedor lo sabe y te empuja a decidir. El FOMO acaba decidiendo por ti. La aversión a la pérdida explica porque acabas comprando cosas que no necesitas. El dolor de perder supera el placer de ganar. Prefieres comprar algo que no vas a usar en la vida a sentir que te lo has perdido.
El vendedor viste su producto de oportunidad única olvidando decir que mañana seguirá allí, que el descuento de ahora es el descuento de siempre y que si te lo pierdes, no pasa absolutamente nada.
6. Consistencia
Somos la zorra de Esopo: no nos gusta contradecirnos. Buscamos coherencia con nuestras acciones y afirmaciones pasadas. Se nos da mal cambiar de opinión, especialmente en público. El vendedor busca los pequeños compromisos con los que acabarás comprando. Vuelta al concesionario. Dices que sí a probar el coche, dices que sí que te ha gustado. La venta está un poquito más cerca.
Las preguntas antes de meter el CVC de la tarjeta: ¿Qué decisiones pasadas me empujan a comprar? ¿Merecen esas decisiones el dinero que voy a pagar? ¿Qué tendría que pasar para que cambiara de opinión?
7. Unidad
Inicialmente sólo había 6 principios. Cialdini incorpora un séptimo en su libro Pre-suasión. Somos animales sociales y buscamos tribus. Las encontramos en nuestra familia, nuestra patria, nuestro equipo de fútbol y nuestro partido político.
En el terreno identitario, la razón pierde su fuerza y las vísceras toman el control. El enemigo común es uno de los pegamentos más poderosos. Te hacen creer que formas parte de un movimiento y de lo único que formas parte es del grupo que incrementa el número de ceros de la cuenta bancaria del vendedor.
Poniendo los principios en práctica
Si sigues leyendo es porque la reciprocidad y la simpatía están ejerciendo su efecto. Como mínimo te han parecido interesantes los principios de Cialdini, o puede que no te haya gustado y simplemente hayqs llegado hasta aquí porque algún texto anterior te gustó.
El domingo 26 de noviembre a las 8:30 enviaré la segunda edición de Lo efímero: la sección más personal de esta newsletter donde reflexiono sobre mis experiencias personales y comparto los aprendizajes que esconden.
La edición de este mes va sobre lo que he aprendido del mundo de la venta durante las últimas semanas, lo que he aplicado, qué resultados he obtenido con ello, y lo que voy a aplicar en los próximos meses. Estos 7 principios te sabrán a poco.
Se titula Lo efímero porque sólo quienes sean miembros en el momento de enviarlo podrán leerlo.
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Sergio -.
Gracias por leer Aprendizaje Infinito.
Todos los puntos de Cialdini son de sentido común, pero en cambio, qué difícil resulta ponerlos en práctica. Todo un arte.
Gracias como siempre, Sergio. Estoy deseando leer la nueva edición de Lo Efímero.