Efecto dotación o “lo mío vale más”
¿Por qué le damos más valor a nuestras posesiones?
La economía explica la asignación de recursos limitados frente a deseos ilimitados, intentando dar respuesta a cómo decidimos. Los economistas tradicionales definen al ser humano como racional. Homo economicus. Decidimos bajo el supuesto de estar maximizando nuestra utilidad.
No me iré al otro extremo como suele pasar. Tenemos uso de razón, pero contamos con demasiadas limitaciones como para calificarnos de “optimizadores”. Ni tenemos todo el tiempo del mundo, ni toda la información, ni un algoritmo matemático por cerebro.
Hola, soy Sergio San Juan, un aprendiz de por vida.
Bienvenido a mi espacio personal, donde cada viernes seguimos jugando al Aprendizaje Infinito.
En los últimos años, personas como Herbert Simon, Richard Thaler, Daniel Kahneman y su compañero Amos Tversky, han dado a luz una nueva disciplina. Behavioural economics. En lugar de presuponer que somos racionales, experimentemos para intentar entendernos.
Las ideas de Kahneman ya las traté por aquí hace un tiempo, bajo el desafortunado título de pensamiento probabilístico (II). Traeré por aquí algunos conceptos de esta nueva disciplina para entender cómo y por qué decidimos. Spoiler: en la mayoría de los casos, no de forma muy racional.
Hoy le toca el turno al efecto dotación, o por qué le damos un mayor valor a lo que tenemos.
Comprar y vender sobre el papel parecen decisiones simétricas. Si no estoy dispuesto a comprar esa esponjosa magdalena por 6$, en caso de tenerla y poder venderla por 6$, debería hacerlo. Esa es la teoría. Dejemos los “deberías” y vayamos al experimento.
La mitad de los participantes, elegidos de forma aleatoria, reciben una magdalena. Llamaremos vendedores a esta mitad y compradores, a la mitad que no recibe magdalena. Este experimento donde los compradores y vendedores pueden intercambiarse magdalenas por dinero, fue repetido varias veces. Lon resultados: sorprendentes y similares.1
En una de las variaciones, se incluía un tercer grupo, al que llamaremos escogedores. Este grupo podía elegir entre quedarse una magdalena o recibir cierta cantidad de dinero. El comportamiento de cada grupo fue:
Los vendedores estaban dispuestos a vender su magdalena a partir de 7,12$
Los escogedores estaban dispuestos a quedarse con la magdalena por debajo de 3,12$
Los compradores estaban dispuestos a pagar por la magdalena hasta 2,87$
Imagina que formas parte del experimento. Tener o no la magdalena, cambia tu punto de referencia. Cuando la tienes, venderla es perderla. Cuando no la tienes, comprarla es ganarla. Tu utilidad depende del punto de partida.
El dolor de perder es mayor que la satisfacción de ganar. Si hablamos del experimento de las magdalenas y eres de los que tiene una, para deshacerte de ella, te deberían dar alrededor del doble de lo que estás dispuesto a pagar en caso de no tenerla (7,12$ vs 2,87$). Aversión a la pérdida. No valoramos igual pérdidas que ganancias.
Adam Grant, piensa que otro factor que refuerza el efecto dotación es nuestra identidad. Nuestras posesiones definen parte de quienes somos. Pensamos que nuestro décimo es especial. El número de la suerte. El elegido. Al venderlo no solo pierdes el décimo, también pierdes parte de ti. Alguno ni por diez veces su precio lo vendería, aunque con ello multiplique por diez sus probabilidades de ganar el premio.
Poseer algo hace que le demos más valor, no solo por la implicación emocional que supone tenerlo sino porque, desde el segundo uno, dejar de tenerlo nos supone una pérdida. Y perder, duele más que la satisfacción de ganar.
Sergio -.
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Cada viernes, un nuevo turno en el juego del Aprendizaje Infinito.